Durante mi trayectoria laboral he participado en muchas Pruebas de Concepto (POC en inglés) utilizando diversas soluciones software. Las POCs son un recurso que se utiliza a veces durante la fase de venta para demostrar una serie de funcionalidades específicas y acordadas de antemano.
Como la POC puede suponer un esfuerzo de trabajo importante sin saber realmente si va a terminar convirtiéndose en una venta, nosotros (los fabricantes de software) solamente las hacemos cuando vemos un claro compromiso de compra en un cliente que quiere confirmar que la solución funcionaría con sus requisitos de negocio particulares. Como norma general no cobramos por este trabajo ya que nuestro objetivo es la venta de la solución.
Una alternativa clara a las POCs son las referencias, con las que se puede comprobar que la solución funciona en otros clientes. También solemos realizar demos personalizadas o incluso workshops técnicos. E incluso tendríamos lo que llamamos Pruebas Piloto, que son instalaciones reales a pequeña escala y en el entorno del cliente. Estas se suelen alargar más en el tiempo y llevan costes asociados. Se podría escribir un artículo solamente hablando de estas herramientas de preventa…
El caso es que la irrupción de la tecnología RPA ha supuesto una auténtica revolución para los proyectos de transformación digital y es algo por lo que muchas empresas se interesan, ya que es una manera rápida y sencilla de empezar a automatizar tareas. Por poner un ejemplo, durante 2019 nosotros tuvimos una media de 2 a 3 nuevos contactos a la semana interesándose solamente por esta tecnología. Si suponemos una tendencia similar o mayor en nuestros competidores y si a esto añadimos que algunos fabricantes RPA cada vez tiene más distribuidores (algunas soluciones ofrecen trainings online gratuitos o versiones de software libre) se está creando un mercado en el que casi cualquiera puede venderte una solución RPA. Y además se está haciendo costumbre el realizar una POC para cada cliente interesado. Por eso hoy en día las palabras RPA y POC están más unidas que nunca. Y me pregunto por qué?
Personalmente pienso que está todo relacionado con los nuevos distribuidores que están apareciendo por todos lados. Como no tienen buenas referencias todavía, la POC es una buena manera de ganarse la confianza del cliente. En teoría es una tecnología fácil de implementar. Además, casi todos cobran por los servicios, con lo que tienen poco que perder y de paso se forman en la herramienta al implementar un proyecto. Esto lógicamente hace que algunas POCs no salgan bien, pero no importa mucho ya que hay otra esperando la semana próxima. Tengo que la impresión de que se vende más la POC que el producto final.
Esta forma de negocio hace que si a un posible cliente le gusta tu solución te acabe pidiendo una POC, porque se la han ofrecido otros.
Y no nos engañemos, cualquiera de las soluciones RPA más conocidas son capaces de automatizar una tarea específica. Costará más o menos trabajo, pero se podrá implementar. Entonces realmente son útiles las POCs de RPA?
Considerando que el informe de AIIM Emerging Technologies (2019) indica que solamente un 3% de las empresas que han conseguido escalar la tecnología RPA con 50 o más robots, es evidente que focalizarse solamente en hacer una POC de una tarea específica no da toda la visión.
De hecho, la mayoría de las veces solamente queda automatizada esa misma tarea o alguna otra más. Y esto es debido a que la solución elegida no permite trabajar a nivel corporativo o el vendedor no tiene la experiencia para ayudar a montar un centro de excelencia o expandir la solución.
Por tanto mi conclusión sería que una Prueba de Concepto sobre una tarea concreta no siempre indica la idoneidad de una solución sino que también se debe tener en cuenta hasta dónde puede llegar el producto a nivel corporativo y quién lo implementa.